Brunsch, Daniel (2017). VerHANDlungsgeschick. Der Einfluss von Körperkontakt in Verhandlungen und anderen Geschäftsgesprächen. PhD thesis, Universität zu Köln.

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Abstract

Die taktile Wahrnehmungsfähigkeit der Haut stellt nicht nur unser größtes und erstentwickeltes Sinnesorgan dar. Durch sie nehmen wir unsere Umwelt am unmittelbarsten wahr, wodurch sie großen Einfluss auf unsere Kognitionen, Emotionen und Handlungen nehmen kann. Dennoch ist dieser Sinn im Verhältnis zu anderen Sinnen überraschend wenig untersucht. Gerade im alltäglichen Feld beruflicher Gespräche und Verhandlungen liegen bisher keine wissenschaftlichen Studien zu den Auswirkungen von Berührung vor, obwohl zahlreiche Praxisratgeber die Wichtigkeit angemessenen Körperkontaktes immer wieder hervorheben. In drei zusammenhängenden Arbeitsschritten werden daher wissenschaftliche wie wirtschaftliche Aspekte beruflichen Körperkontakts beleuchtet. Dazu wird in einem ersten Schritt ein übergreifendes, integratives Kommunikationsmodell (IKM) aus der Literatur abgeleitet, welches in einem zweiten Schritt einer interkulturellen Studie als Basis dient. Diese untersucht erstmals den geschäftlichen Nutzung und die Wirkung von Körperkontakt. Aufbauend überprüfen im dritten Schritt drei Praxisstudien die Effektivität von Handschlägen in realen Verhandlungen. Die Ergebnisse der Studien des zweiten und dritten Arbeitsschrittes belegen Handschläge als vielseitig nutzbare und positiv wirkende Berührungsart, die die Erzielung beidseitig profitabler Verhandlungsergebnisse begünstigte, die Verbindlichkeit von Vereinbarungen steigerte und die vollständige Entschuldigung beruflichen Fehlverhaltens ermöglichte. Die Befunde der Studien werden im Rahmen des IKM diskutiert und in ihrer Bedeutung für berufliche Kommunikation dargestellt.

Item Type: Thesis (PhD thesis)
Creators:
CreatorsEmailORCID
Brunsch, Danieldbrunsch@uni-koeln.deUNSPECIFIED
URN: urn:nbn:de:hbz:38-78139
Subjects: Psychology
Economics
Commerce, communications, transport
Uncontrolled Keywords:
KeywordsLanguage
Verhandlung, Geschäftsgespräch, Berührung, nonverbale Kommunikation, Körperkontakt, Effekt, PraxisGerman
Faculty: Faculty of Human Sciences
Divisions: Faculty of Human Sciences > Department Psychologie
Language: German
Date: 20 March 2017
Date of oral exam: 26 July 2017
Referee:
NameAcademic Title
Bente, GaryProf. Dr.
Kaspar, KaiJun.-Prof. Dr. Dr. habil
Full Text Status: Public
Date Deposited: 17 Oct 2017 14:39
Refereed: Yes
Status: Published
URI: http://kups.ub.uni-koeln.de/id/eprint/7813

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