Universität zu Köln

Münster, Robert Alexej ORCID: 0000-0003-3381-6287 (2025). Decoding Sales Success: Language, Hiring, and Key Performance Categories. PhD thesis, Universität zu Köln.

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Abstract

The cumulative dissertation “Decoding Sales Success: Language, Hiring, and Key Performance Categories” addresses novel attributes [Paper I], methodologies [Paper II] and classifications [Paper III] of agent-specific sales performance. Paper I focuses on the evolution of unique language styles employed by agents in the context of inside sales calls. Empirically, the impact of these language styles on the probability of contract completions is tested. The results indicate that three styles are positively associated with sales while two are negatively associated. The negative associations can be mitigated, contingent upon the underlying intent of the call (purchase-intended or inquiry-intended). Paper II proposes a multifaceted Sales Performance Score (SPS) that incorporates both behavior- and outcome-based elements of sales performance. The objective of the SPS is to assess the suitability of sales job candidates during the hiring process. The SPS is measured within a chatbot assignment, and the suitability is predicted using a Support Vector Machine classifier. This classifier uses sales job candidates' personality traits, emotions, and paralanguage extracted from text, audio, and video data obtained from a framed sales job application. The results demonstrate that the classifier successfully predicts suitable candidates in 95% of cases. Paper III theorizes that key success drivers of salespeople can be categorized into three major groups: These categories are knowledge, experience, and character. This categorization is confirmed by four different topic modeling approaches (human, AI-based, BERT, and LDA) into data sets consisting of academic and practitioner publications regarding salespeople performance drivers. The findings reveal a notable preference among practitioners for knowledge-related publications, while the majority of academic articles focus on character-related topics. These findings are corroborated by analyses of citations, views, and accesses.

Item Type:	Thesis (PhD thesis)
Translated title:	Title Language Vertriebserfolg entschlüsseln: Sprache, Personalauswahl und leistungsbestimmende Faktoren UNSPECIFIED
Translated abstract:	Abstract Language Die kumulative Dissertation „Decoding Sales Success: Language, Hiring, and Key Performance Categories“ befasst sich mit neuartigen Merkmalen [Paper I], methodischen Ansätzen [Paper II] sowie Kategorisierungen [Paper III] agentenspezifischer Vertriebsleistung. Paper I widmet sich der Entwicklung individueller Sprachstile, die von Vertriebsmitarbeitenden im Kontext von telefonischen Beratungsgesprächen (Inside Sales) verwendet werden. Empirisch wird untersucht, inwieweit diese Sprachstile die Abschlusswahrscheinlichkeit von Verträgen beeinflussen. Die Ergebnisse zeigen, dass drei Sprachstile positiv mit Vertriebserfolg assoziiert sind, während zwei Stile negative Effekte aufweisen. Letztere lassen sich jedoch – abhängig von der Gesprächsintention (kauf- vs. anfrageorientiert) – abschwächen. Paper II entwickelt einen mehrdimensionalen Sales Performance Score (SPS), der sowohl verhaltens- als auch ergebnisorientierte Aspekte der Vertriebsleistung berücksichtigt. Ziel des SPS ist die Bewertung der Eignung von Bewerber:innen im Rahmen des Vertriebsrekrutierungsprozesses. Der SPS wird im Rahmen eines Chatbot-Szenarios erfasst, wobei die Eignung mithilfe eines Support-Vector-Machine-Klassifikators prognostiziert wird. Dieser Klassifikator nutzt Persönlichkeitsmerkmale, Emotionen und paralinguistische Signale, die aus Text-, Audio- und Videodaten einer simulierten Vertriebsbewerbung extrahiert werden. Die Ergebnisse zeigen, dass der Klassifikator in 95 % der Fälle geeignete Kandidat:innen korrekt identifiziert. Paper III entwickelt die theoretische Annahme, dass zentrale Erfolgsfaktoren von Vertriebsmitarbeitenden in drei Hauptkategorien eingeteilt werden können: Wissen, Erfahrung und Charakter. Diese Kategorisierung wird durch vier unterschiedliche Topic-Modeling-Ansätze (manuell, KI-basiert, BERT und LDA) empirisch gestützt. Die Analysen basieren auf Datensätzen akademischer und praxisorientierter Publikationen zu Erfolgsfaktoren im Vertrieb. Die Ergebnisse zeigen, dass Praxispublikationen vermehrt wissensbezogene Inhalte betonen, während akademische Veröffentlichungen überwiegend charakterbezogene Aspekte fokussieren. Diese Differenz wird zusätzlich durch Auswertungen zu Zitierungen, Abrufen und Zugriffszahlen bestätigt. English
Creators:	Creators Email ORCID ORCID Put Code Münster, Robert Alexej robert.muenster@wiso.uni-koeln.de orcid.org/0000-0003-3381-6287 UNSPECIFIED
URN:	urn:nbn:de:hbz:38-785435
Date:	2025
Language:	English
Faculty:	Faculty of Management, Economy and Social Sciences
Divisions:	Faculty of Management, Economics and Social Sciences > Business Administration > Marketing > Professorship for Business Administration, Retailing and Customer Management
Subjects:	Economics Commerce, communications, transport Management and auxiliary services
Uncontrolled Keywords:	Keywords Language Sales Performance English Sales Success English Language in Sales English Sales Hiring English Key Sales Success Categories English
Date of oral exam:	3 June 2025
Referee:	Name Academic Title Reinartz, Werner Prof. Dr. Bruno, Hernan Prof. Dr.
Refereed:	Yes
URI:	http://kups.ub.uni-koeln.de/id/eprint/78543